皆さんはパレードの法則をご存じでしょうか？
「上位20％の商品（顧客）が全体の中の80％の売上をつくっている」と言う法則です。
それゆえその20％の顧客に対しては維持するために手厚くコミュニケーションをとるべき。または何故その顧客は多く売り上げるのかを分析し、残り80％の顧客に対策を講じるべき。
そのような概念なのですが、本当に維持や80％客を意図的に引き上げるのは可能なのでしょうか。
まず、今までの経験値的（自分が経営した店舗では計測していました）は20％の顧客で80％の売上にはなっていませんでした。いいとこ50～55％ぐらいの売上です。
またニュースレターフォローやメルマガフォローも、上位顧客には誕生日にお祝いメッセージカードとお花を送っていました。それでも年度末、統計をとると上位顧客は毎年入れ替わっていました。
顧客は何かのキッカケでマイブームが起き、しばらくするとその熱が冷めて購買、来店頻度が下がる。その繰り返しと思われます。
もし同じ顧客の20が80のような数値が出ていたらそれは新規が来なく衰退し始めていると思われるので早めに新規集客の施策を始めた方がいいです。
ただ、新規に力を入れる場合でも上位顧客を問わず、出来ればニュースレター、手間を考えるならLINEで月1のフォローコミュニケーションは必ずやったほうがいいです。内容はプライベートネタと商品やメニューの紹介、そしてエンタメネタを混ぜる感じです。必ず3つの要素は必要です。
美容室は「忘れられないようにするビジネス」何かのキッカケで自店が顧客の意識の外に放り出されそのまま忘れ去られ来なくなっていく・・・
なので離反防止策もごぶさた客が他店に3回行くまでに打つのがベターです。顧客により来店周期が違うのでそれに合わせれればベストですが手間を考えると一律5カ月ご無沙汰になったらDMをうつぐらいが妥当です。
DMには値引きをつける事になると思うのですが必ず値引きの「理由」は必要です。値引き理由のあり、なしでは効果がかなり違いますので。
美容室は総じて、バケツの穴を埋める作業をしないで新規集客に走りがちですがそれでは利益が出なく広告頼りの自転車操業に陥るので、必ず最低でもフォローコミュニケーション出来れな離反防止DMを打つことをお勧めします。
