美容室の商品は主に技術メニューですがそのメニューにも価値の側面が２種類あります。
まず1つ目は「ニーズ」
ニーズとは不快感、不安。苦痛、コンプレックスなど感覚的な痛みを解消する価値です。
例えば「髪が伸びてまとまらなくて不快」「白髪が出てきて気になる」「くせ毛で爆発する」など苦痛や不快を解消するカット、白髪染め、縮毛矯正などがそれにあたります。
ニーズは集客や販売しやすい（対象者が多数）のが特徴です。でも競合が多く価格競争になり易いというデメリットもあります。
２つ目の価値側面は「ウォンツ」です。
ウォンツはそれがなくても毎日を過ごすのには何も問題がないけど、とても気分を上げてくれる・憧れの自分に近づきワクワクする、楽しくなるなどプラスの気分を味わえる嗜好的価値です。
美容室で言えばトリートメント、ヘッドスパ、モテ髪パーマなどがこれにあたると思います。
ウォンツは比較的高価格で販売できるのが特徴ですが販売するのに時間や経費が結構かかると言うデメリットも併せ持っています。
販売を考えるとはニーズが強い商品にはいかにウォンツの要素を持たせられるか、ウォンツが強い商品にはいかにその商品の必要性を感じてもらえるか、「いかに」をうまく組み立てる事を意味します。
例えば「長持ちする」カット・「傷まない」白髪染め・「傷まない」縮毛矯正ではウォンツ要素がちょっと弱いです。この「○○」のつくりかたで売れ行きが変わります。
一方ウォンツメニューは「何故今のあなたに必要なのか」その理由が共感を呼べば売上は上がります。
競争が激しい現代では、ただメニュー紹介して割引ではあまり売上・利益は望めません。
あなたなら「○○」や「何故」をどうつくり出しますか？
